Penjualan personal adalah salah satu strategi pemasaran yang melibatkan komunikasi langsung antara penjual dan pembeli untuk memperkenalkan produk, membujuk, dan mempengaruhi keputusan pembelian. Penjualan personal memiliki beberapa tujuan, seperti mencari calon pelanggan, menyampaikan informasi produk, menangani keberatan, menutup penjualan, dan memberikan layanan purna jual.
Penjualan personal juga memiliki beberapa sifat yang membedakannya dari strategi pemasaran lainnya, seperti bersifat interaktif, membangun hubungan, dan menimbulkan respon. Penjualan personal dapat dilakukan dalam berbagai bentuk, seperti tatap muka, telepon, email, atau media sosial.
Untuk melakukan penjualan personal dengan efektif, ada beberapa tahapan yang harus dilalui oleh penjual. Tahapan-tahapan tersebut adalah:
- Mencari calon pelanggan. Tahap ini merupakan tahap awal di mana penjual harus mengidentifikasi dan menyeleksi pelanggan potensial yang sesuai dengan segmen pasar perusahaan. Penjual dapat menggunakan berbagai sumber informasi, seperti database pelanggan, referensi dari pelanggan lama, iklan, atau kunjungan lapangan.
- Pra-pendekatan. Tahap ini merupakan tahap persiapan di mana penjual harus mengumpulkan informasi tentang calon pelanggan, seperti kebutuhan, preferensi, anggaran, dan sikap terhadap produk. Penjual juga harus merencanakan strategi pendekatan yang sesuai dengan karakteristik dan situasi calon pelanggan.
- Pendekatan. Tahap ini merupakan tahap pertemuan pertama di mana penjual harus menciptakan kesan positif dan membangun kepercayaan dengan calon pelanggan. Penjual harus menyapa, memperkenalkan diri, dan menunjukkan minat terhadap calon pelanggan. Penjual juga harus menyesuaikan gaya komunikasi dan bahasa tubuh dengan calon pelanggan.
- Presentasi dan demonstrasi. Tahap ini merupakan tahap penyampaian informasi produk di mana penjual harus menunjukkan manfaat dan keunggulan produk yang ditawarkan. Penjual harus menggunakan teknik AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) untuk menarik perhatian, menimbulkan minat, membangkitkan keinginan, dan mendorong tindakan calon pelanggan. Penjual juga harus menggunakan alat bantu seperti brosur, katalog, video, atau sampel produk untuk mendukung presentasi dan demonstrasi.
- Penanganan keberatan. Tahap ini merupakan tahap mengatasi hambatan di mana penjual harus mendengarkan, memahami, dan menjawab keberatan atau pertanyaan yang diajukan oleh calon pelanggan. Penjual harus bersikap sopan, sabar, dan positif dalam menanggapi keberatan. Penjual juga harus memberikan bukti atau testimoni yang relevan untuk meyakinkan calon pelanggan.
- Penutupan penjualan. Tahap ini merupakan tahap akhir di mana penjual harus mengambil inisiatif untuk mengajukan tawaran atau kesepakatan kepada calon pelanggan. Penjual harus mengenali tanda-tanda kesiapan beli dari calon pelanggan, seperti mengajukan pertanyaan spesifik, mengulangi manfaat produk, atau meminta saran. Penjual juga harus menggunakan teknik penutupan yang sesuai, seperti penutupan langsung, penutupan alternatif, penutupan dorongan, atau penutupan kesempatan terakhir.
- Tindak lanjut dan layanan purna jual. Tahap ini merupakan tahap pemeliharaan hubungan di mana penjual harus melakukan tindak lanjut dan memberikan layanan purna jual kepada pelanggan. Penjual harus menghubungi pelanggan untuk menanyakan kepuasan, memberikan bantuan, menyelesaikan keluhan, atau menawarkan produk tambahan. Penjual juga harus menjaga komunikasi dan loyalitas pelanggan dengan cara mengirimkan kartu ucapan, newsletter, atau hadiah.
Demikianlah penjelasan mengenai tahapan penjualan personal. Semoga artikel ini bermanfaat dan dapat membantu Anda dalam memahami dan menerapkan penjualan personal dengan lebih baik.
