Penjualan personal adalah salah satu teknik promosi yang melibatkan interaksi langsung antara penjual dan pembeli untuk memperkenalkan produk, membujuk, dan mempengaruhi keputusan pembelian. Penjualan personal memiliki banyak keuntungan, seperti meningkatkan kesadaran merek, membangun hubungan jangka panjang, mendukung produk yang kompleks atau berharga tinggi, dan merangsang permintaan.
Namun, untuk melakukan penjualan personal yang efektif, penjual harus mengikuti beberapa tahapan yang sistematis dan terencana. Tahapan penjualan personal adalah proses yang terdiri dari beberapa langkah yang harus dilakukan oleh penjual untuk mencapai tujuan penjualan. Berikut ini adalah tahapan penjualan personal yang umum digunakan:
Mencari Calon Pelanggan
Tahap pertama adalah mencari calon pelanggan atau prospek yang berpotensi tertarik atau membutuhkan produk yang ditawarkan. Penjual dapat menggunakan berbagai sumber informasi, seperti database pelanggan, referensi, media sosial, iklan, atau pameran untuk menemukan calon pelanggan. Penjual harus menyeleksi calon pelanggan berdasarkan kriteria tertentu, seperti kebutuhan, kemampuan, lokasi, atau sikap terhadap produk.
Pra Pendekatan
Tahap kedua adalah pra pendekatan atau persiapan sebelum bertemu dengan calon pelanggan. Penjual harus mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang calon pelanggan, seperti latar belakang, kebiasaan, preferensi, kebutuhan, masalah, atau tujuan. Penjual juga harus menentukan tujuan, strategi, dan materi penjualan yang sesuai dengan calon pelanggan. Penjual harus membuat janji temu dengan calon pelanggan dan mempersiapkan diri secara fisik dan mental.
Presentasi dan Demontrasi
Tahap ketiga adalah presentasi dan demonstrasi produk kepada calon pelanggan. Penjual harus menarik perhatian, minat, dan keinginan calon pelanggan dengan cara yang menarik, informatif, dan persuasif. Penjual harus menunjukkan manfaat dan nilai produk yang sesuai dengan kebutuhan dan masalah calon pelanggan. Penjual juga harus menggunakan alat bantu penjualan, seperti brosur, katalog, video, atau sampel untuk mendukung presentasi dan demonstrasi produk.
Mengatasi Keberatan
Tahap keempat adalah mengatasi keberatan atau hambatan yang muncul dari calon pelanggan. Keberatan dapat berupa pertanyaan, keraguan, ketidakpercayaan, atau penolakan terhadap produk atau penawaran. Penjual harus mendengarkan, memahami, dan menghormati keberatan calon pelanggan dengan sikap positif dan profesional. Penjual harus memberikan jawaban, penjelasan, bukti, atau testimoni yang meyakinkan dan relevan untuk meredakan keberatan calon pelanggan.
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Tahap kelima adalah tindak lanjut dan pemeliharaan hubungan dengan pelanggan. Penjual harus melakukan kontak pasca penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan terhadap produk atau layanan yang dibeli. Penjual harus memberikan layanan purna jual, seperti pengiriman, instalasi, garansi, perbaikan, atau konsultasi untuk menjaga loyalitas pelanggan. Penjual juga harus menjalin komunikasi yang baik dengan pelanggan dan memberikan informasi, saran, atau penawaran baru yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Penutupan
Tahap keenam adalah penutupan atau penyelesaian penjualan. Penjual harus mengenali tanda-tanda kesiapan beli dari calon pelanggan, seperti pertanyaan, komentar, atau ekspresi positif terhadap produk atau penawaran. Penjual harus mengajukan pertanyaan penutupan, seperti apakah calon pelanggan ingin membeli produk, kapan ingin menerima produk, atau bagaimana ingin membayar produk. Penjual harus menyelesaikan transaksi penjualan dengan cara yang profesional dan ramah, seperti memberikan nota, kwitansi, atau kartu ucapan terima kasih.
Itulah tahapan penjualan personal yang efektif yang dapat membantu penjual mencapai tujuan penjualan. Penjual harus menguasai dan melaksanakan tahapan penjualan personal dengan baik untuk meningkatkan kinerja dan kepuasan pelanggan.
